Influencer-Marketing-ROI: Berechnen und skalieren

Influencer-Marketing hat sich von einem Buzzword zu einer festen Strategie entwickelt. Doch auch wenn viele Marketer das „Warum“ verstanden haben, bleibt oft die entscheidende Frage: „Welchen konkreten Return bringt es?“

Eine absolut berechtigte Frage. Denn bei immer strengeren Budgets reicht es nicht mehr, einfach nur erfolgreiche Influencer-Kampagnen zu fahren – du musst auch zeigen, dass sie die Kennzahlen bewegen, die wirklich zählen. Das heißt: genau wissen, wie du den Return on Investment (ROI) berechnest, was du tracken solltest und wie du Influencer-Aktivitäten klar mit messbaren Business-Ergebnissen verbindest.

In diesem Guide nehmen wir dich Schritt für Schritt mit: von der Definition über die Berechnung bis hin zur Optimierung des Influencer-ROI – damit du smartere Kampagnen aufsetzt und ihren Impact mit voller Überzeugung belegen kannst.

Was ist Influencer-Marketing-ROI?

Ganz einfach gesagt zeigt dir der ROI im Influencer-Marketing, ob sich deine Investition in die Zusammenarbeit mit Influencern ausgezahlt hat. Er misst, welchen Wert eine Kampagne im Vergleich zu deinen Ausgaben generiert.

Aktuelle Daten zeigen, dass Marken im Schnitt 6,50 US-Dollar zurückbekommen – für jeden Dollar, den sie ins Influencer-Marketing investieren. Hier erfährst du, wie du das selbst berechnen kannst:

Die Formel

Influencer-ROI = (Kampagnen-Umsatz – Kampagnen-Kosten) ÷ Kampagnen-Kosten × 100

Ein Beispiel: Wenn du 10.000 $ für eine Kampagne ausgibst und dadurch 30.000 $ Umsatz erzielst, sieht die Rechnung so aus:

(30.000 $ – 10.000 $) ÷ 10.000 $ × 100 = 200 % ROI

Anders gesagt: Du hast für jeden investierten Dollar 2 $ erwirtschaftet.

Aber das ist nur die grobe Formel. Um den ROI wirklich korrekt zu berechnen, musst du tiefer gehen – und auch Ziele berücksichtigen, die über reine Umsätze hinausgehen. Genau das schauen wir uns im nächsten Schritt an.

Influencer-Marketing-ROI berechnen: Schritt für Schritt

ROI ist nicht gleich ROI – deswegen beginnt eine saubere Messung schon bei der Kampagnenplanung und endet mit präzisem Reporting. So gehst du dabei vor:

Schritt 1: Setze klare Ziele

Bevor du die „Rendite" messen kannst, musst du wissen, wie „Return“ für dich aussieht. Was soll deine Kampagne erreichen?

Mögliche Ziele sind zum Beispiel:

• Brand Awareness für eine neue Produktlinie

• Klicks auf eine bestimmte Landingpage

• Verkäufe eines Bestsellers

• User-Generated Content oder mehr Community-Engagement

• Kundenbindung durch authentisches Creator-Storytelling

Jedes Ziel erfordert eine andere Perspektive auf den ROI – richte deine Messstrategie also von Anfang an darauf aus.

Schritt 2: Definiere messbare KPIs

ROI ist mehr als nur Umsatz. Je nachdem, in welcher Phase des Funnels sich deine Kampagne befindet, brauchst du unterschiedliche Kennzahlen. Hier ein Überblick nach Funnel-Stufe:

Beispiel: Eine Hautpflegemarke arbeitete mit 15 Micro-Influencern zusammen, um den Launch eines neuen Serums zu pushen. Das Kampagnenziel: Erstkäufe von Neukunden. Getrackt wurden die Einlösungen influencer-spezifischer Rabattcodes, die Conversion-Rate des durch Influencer-Content generierten Traffics sowie der Customer Lifetime Value (LTV) der gewonnenen Kunden über 90 Tage.

Schritt 3: Erfasse deine Kampagnenkosten genau

Um den ROI korrekt zu berechnen, musst du alle Kosten berücksichtigen, die in die Kampagne eingeflossen sind – nicht nur das Honorar der Influencer.

Dazu gehören zum Beispiel:

• Influencer-Honorare oder der Wert geschenkter Produkte

• Agentur- oder Freelancer-Kosten fürs Management (falls zutreffend)

• Plattform-Gebühren für Influencer-Marketing-Tools

• Mediabudget (z. B. für Spark Ads, Whitelisting oder Boosting von Influencer-Content)

• Interner Zeitaufwand für Koordination (mit einem realistischen Stundensatz bewertet)

Beispiel einer Kostenaufschlüsselung:

Schritt 4: Umsatz zuordnen

Hier kommt es auf Attribution an. Wenn du nicht weißt, woher deine Verkäufe kommen, kannst du sie auch nicht den Influencer-Aktivitäten zuordnen. Für die besten Ergebnisse solltest du eine Kombination verschiedener Methoden nutzen:

• Personalisierte UTM-Links, um Traffic und Conversions sauber zu tracken

• Rabattcodes, um Einlösungen einzelnen Influencern zuzuordnen

• Affiliate-Tracking-Plattformen, um Performance-Marketing oder Long-Tail-Umsätze zu messen

• Post-Purchase-Surveys (z. B. „Wie hast du von uns gehört?“)

• Multi-Touch-Attributionsmodelle, die auch bei längeren Customer Journeys die Credits fair verteilen

Welche Methode du nutzt, hängt von deinem Tech-Stack und der Customer Journey ab. Am genauesten wird es in der Regel, wenn du mehrere Methoden kombinierst – besonders bei längeren Kaufzyklen oder Kampagnen mit vielen Influencern.

Schritt 5: Jetzt wird gerechnet

Jetzt bringst du alles zusammen und wendest die ROI-Formel an:

ROI = (Attributierter Umsatz – Gesamtkosten) ÷ Gesamtkosten × 100

Beispiel:

Umsatz aus Influencer-UTMs und Rabattcodes: 19.500 $

Gesamtkosten der Kampagne: 6.500 $

ROI = (19.500 $ – 6.500 $) ÷ 6.500 $ × 100 = 200 % ROI

Das bedeutet: Deine Kampagne hat 2 $ Umsatz für jeden investierten Dollar eingebracht – und das sogar ohne den zusätzlichen Wert aus Reichweite, Awareness und User-Generated Content, die langfristig noch mehr Impact haben.

Häufige Herausforderungen bei der Messung von Influencer-Marketing-ROI

Auch wenn Influencer-Marketing enorme Chancen bietet, ist die exakte Messung der Performance nicht immer einfach. Viele Marken tun sich schwer, den ROI ihrer Influencer-Strategien nachzuweisen – nicht, weil die Ergebnisse fehlen, sondern weil es oft an sauberem Tracking und klarer Zielausrichtung hapert.

Hier sind einige der häufigsten Herausforderungen:

Fehlendes Tracking

Das ist der häufigste Grund, warum ROI unsichtbar bleibt. Wenn du keine UTM-Parameter, individuellen Rabattcodes oder Affiliate-Links pro Influencer nutzt, wird es fast unmöglich, Ergebnisse auf Kampagnenaktivitäten zurückzuführen. Am Ende rätst du nur, welche Creator wirklich performt haben – und weißt nicht, wo sich eine Reinvestition lohnt.

Lösung: Baue Tracking von Anfang an in deine Kampagne ein. Nutze sauber getaggte URLs, influencer-spezifische Rabattcodes und stelle sicher, dass deine Analytics Sitzungen, Conversions und zugeordneten Umsatz erfassen.

Influencer-Betrug und Fake-Engagement

Nicht alle Follower sind gleich viel wert. Manche Influencer blähen ihre Reichweite mit Fake-Followern oder gekauftem Engagement auf – Posts wirken erfolgreich, liefern aber keinen echten Mehrwert.

Lösung: Prüfe Influencer sorgfältig – nicht nur nach Followerzahlen. Achte auf konsistentes Engagement, glaubwürdige Demografie und authentische Kommentare. Nutze Plattformen (z. B. Mention Me Influencer), die Advocacy statt Vanity Metrics in den Fokus stellen.

Dark Social und indirekte Conversions

Viele Interaktionen durch Influencer-Content passieren in privaten Räumen – DMs, WhatsApp-Chats oder geteilte Screenshots. Diese Gespräche beeinflussen Kaufentscheidungen, tauchen aber in der Last-Click-Attribution nicht auf.

Lösung: Kombiniere verschiedene Attributionsmethoden. Nutze Post-Purchase-Surveys, um zu erfahren, wie Kunden auf dich aufmerksam wurden, und setze – falls dein Sales-Cycle es zulässt – auf Multi-Touch-Attribution.

Content nicht auf die Funnel-Phase abgestimmt

Oft setzen Marken Content ein, der nicht zur Customer Journey passt – etwa generische Awareness-Posts für kaufbereite Zielgruppen oder aggressive Sales-CTAs für Menschen, die die Marke noch gar nicht kennen.

Lösung: Passe den Content an die Kampagnenziele an. Willst du Awareness? Setze auf inspirierende oder unterhaltsame Inhalte. Willst du Conversions? Nutze Testimonials, Demos oder zeitlich begrenzte Angebote, um Dringlichkeit zu erzeugen.

Unklare Ziele von Anfang an

Wer eine Kampagne ohne klare Erfolgskriterien startet, hat es schwer, ROI zu messen. Fehlende Zieldefinition führt oft zu vagen Briefings, unpräzisem Content, schlechtem Tracking – und damit zu schwächeren Ergebnissen.

Lösung: Lege ein bis zwei klare Ziele pro Kampagne fest und arbeite rückwärts. Richte deine Influencer-Auswahl, Tracking-Metriken und Content-Formate konsequent daran aus.

So steigerst du deinen Influencer-Marketing-ROI

Nachdem wir die häufigsten Herausforderungen beleuchtet haben, geht es jetzt darum, wie du sie überwindest. ROI verbessern heißt nicht unbedingt, mehr Geld auszugeben – sondern smarter zu investieren: mit den richtigen Partnern, dem passenden Content und optimierten Touchpoints entlang der gesamten Customer Journey.

Hier sind die besten Wege, deinen Influencer-ROI zu steigern:

Wähle die richtigen Influencer

Klingt simpel, ist aber entscheidend: Der Erfolg deiner Kampagne hängt davon ab, dass du Creator auswählst, die wirklich zu deiner Marke, deiner Zielgruppe und deinen Kampagnenzielen passen. Das sind nicht immer die größten Namen – oft aber die, die am meisten Vertrauen genießen.

Achte auf:

• Echtes Engagement ihrer Community

• Content-Stil, der zum Ton deiner Marke passt

• Creator, die dein Produkt bereits nutzen oder lieben

• Demografien, die deinem Ideal-Kunden entsprechen

Nutze die folgende Checkliste, um den perfekten Influencer für deine Marke zu finden:

Passe Content an die Funnel-Phase an

Der Content deiner Influencer sollte immer dazu passen, wo ihre Audience gerade in deinem Funnel steht.

Beispiele:

• Awareness: Unterhaltsame Videos, Brand Storytelling

• Consideration (Kaufüberlegung): Produkt-Demos, edukative Posts

• Conversion: Testimonials, Vergleichs-Content, Rabattcodes

• Retention (Kundenbindung): UGC, Community-Building, Follow-ups

Wenn der Content zum richtigen Zeitpunkt die richtige Zielgruppe erreicht, steigt dein ROI exponentiell.

Setze klare CTAs und Anreize

Je klarer die Handlungsaufforderung, desto besser die Ergebnisse. Geh nicht davon aus, dass deine Zielgruppe automatisch weiß, was als Nächstes zu tun ist. Ob Link klicken, Code einlösen oder eine neue Kollektion entdecken – mach den nächsten Schritt eindeutig.

Füge Dringlichkeit und Mehrwert hinzu, wo immer möglich:

„Nutze Code LENA20 und spare 20 %“

„Nur noch 100 Stück verfügbar – jetzt bestellen“

„Klick hier, um mein komplettes Unboxing zu sehen“

„Teile deinen Look mit #MyBrandStyle, um gefeatured zu werden“

Die Kombination aus Klarheit + Incentive sorgt dafür, dass deine Audience den nächsten Schritt im Funnel geht.

Nutze kurze, starke CTAs, um Aktionen aus deinen Influencer-Posts herauszuholen.

Nutze Affiliate-Programme und Performance-Deals

Affiliate-Programme sind ein smarter Weg, Influencer-Incentives mit Kampagnen-Performance zu verknüpfen. Influencer werden auf Basis der Verkäufe vergütet, die sie tatsächlich generieren – und du behältst volle Transparenz über deine Cost per Acquisition (CPA).

Viele Marken kombinieren heute Fixhonorare mit Performance-Boni, um langfristiges Engagement und kontinuierliche Ergebnisse zu fördern.

Recycle Influencer-Content über mehrere Kanäle

Hol das Maximum aus starkem Influencer-Content heraus, indem du seine Lebensdauer und Reichweite verlängerst.

Setze die besten Inhalte ein für:

• Paid-Social-Kampagnen

• Produktseiten im Shop

• Post-Purchase-E-Mails

• Organische Social Feeds

• Ambassador- und Empfehlungsprogramme

Achte nur darauf, Nutzungsrechte vorab zu klären. So wird deine Influencer-Investition von einer einmaligen Kampagnenausgabe zu einem langfristigen Kreativ-Asset.

Setze auf langfristige Partnerschaften, nicht auf One-Off-Posts

Vertrauen entsteht nicht über Nacht – und High-ROI-Kampagnen auch nicht. Langfristige Kooperationen ermöglichen es Influencern, deine Marke authentisch in ihren Lifestyle zu integrieren und so das Vertrauen ihrer Community zu vertiefen.

Bonus: Wiederkehrende Partnerschaften sorgen für konsistenten Content, belastbare Benchmarks und klarere KPIs. Je vertrauter ein Influencer mit deiner Marke wird, desto stärker steigen Message Recall und Conversion-Performance.

Pro Tipp: Denk bei diesen Beziehungen eher an ein Affiliate- oder Ambassador-Programm – nicht nur an einen einmaligen Media Buy.

Brands, die ihren ROI maximiert haben

Am besten versteht man den ROI von Influencer-Marketing, wenn man ihn in Aktion sieht. Diese Marken haben den Code geknackt: authentische Creator-Beziehungen kombiniert mit datengetriebener Umsetzung, die starke Performance liefert und skalierbar ist.

Was sie gemeinsam haben? Klare Ziele, sauberes Audience-Matching, konsistente Botschaften und eine strategische Mess-Methodik.

Fashion Nova

Fashion Nova ist ein Paradebeispiel für High-Velocity Influencer Marketing. Die Brand arbeitet mit einem riesigen Netzwerk aus Micro- und Macro-Influencern auf Instagram und TikTok – und repostet deren Inhalte regelmäßig, sodass Creator wie eine Verlängerung der Marke wirken.

Durch die Zusammenarbeit mit fashion-forward Creators, die zum edgy, trendgetriebenen Markenimage passen, verwandelt Fashion Nova Awareness direkt in hohe Verkaufsvolumina. Sie setzen stark auf gebrandete Hashtags, Rabattcodes und tägliches UGC, um den Weg vom Entdecken bis zum Kauf zu verkürzen.

Erzielte Ergebnisse:

• ROAS regelmäßig über 300 %

• Influencer-Content outperformt Brand-Content auf Social

• Massive Marken-Sichtbarkeit ohne klassisches Ad-Spend

Liquid I.V.

Liquid I.V. hat sein Influencer-Marketing erfolgreich skaliert, indem sie konsequent auf eine Performance-First-Strategie gesetzt haben. Das Unternehmen arbeitet mit Health-, Wellness- und Fitness-Creatorn zusammen, die das Produkt wirklich nutzen – und oft sogar lieben. Das führt zu authentischeren Testimonials und starkem Affiliate-Umsatz.

Ihre Strategie basiert auf:

• Langfristigen Influencer-Partnerschaften

• Einzigartigen Rabattcodes pro Creator für sauberes Tracking

• Produkt-Seedings an leidenschaftliche Micro-Influencer, die besonders gut konvertieren

Mit diesem Ansatz erreicht Liquid I.V. eine hochqualifizierte Audience und behält gleichzeitig die Kosten pro Akquise unter Kontrolle. Gerade in einer stark umkämpften CPG-Kategorie ist diese Präzision ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

Revolve

Revolve hat eine der ikonischsten und ergebnisstärksten Influencer-Strategien im Fashion-Retail aufgebaut. Die Brand arbeitet mit einer gezielt ausgewählten Gruppe von leistungsstarken Macro- und Mega-Influencern und verbindet ihre Kampagnen oft mit aspirational Travel- und Lifestyle-Aktivierungen.

Die Strategie sorgt nicht nur für Traffic, sondern stärkt auch Revolves Position als Lifestyle-Brand.

Kernbausteine der Strategie:

• Internationale Influencer-Retreats mit starken Themenwelten (Revolve Festival, Revolve Around the World)

• Shoppable Posts und Influencer-eigene Storefronts

• Strategisches Boosting von Top-Content über Paid Media

Die Mischung aus erlebnisbasiertem Content und großer Reichweite treibt sowohl kurzfristige Verkäufe als auch den langfristigen Markenwert.

Wichtige Kennzahlen (und Tools, um sie zu tracken)

Wenn du den ROI von Influencer-Marketing deinem Management oder deinen Stakeholdern belegen willst, brauchst du zwei Dinge: die richtigen KPIs und die richtigen Tools.

Um den vollen Impact einer Kampagne zu verstehen, musst du über oberflächliche Vanity Metrics hinausgehen und dich auf Kennzahlen konzentrieren, die echten Mehrwert zeigen – und Optimierungspotenzial sichtbar machen.

Wichtige Metriken

Das sind die wichtigsten Kennzahlen, die du im Blick haben solltest, wenn du die Performance deiner Influencer-Kampagnen bewertest:

• CPA (Cost per Acquisition): Was kostet es dich, über Influencer einen neuen Kunden zu gewinnen?

• CPE (Cost per Engagement): Besonders nützlich für Awareness- und Reach-Ziele; zeigt, wie effizient du Interaktionen auslöst.

• ROAS (Return on Ad Spend): Wie viel Umsatz erzeugst du mit bezahlten Influencer-Platzierungen im Verhältnis zum Spend?

• CAC (Customer Acquisition Cost): Hilfreich, wenn du Influencer-Marketing mit anderen Paid- oder Owned-Media-Maßnahmen kombinierst.

• CLTV (Customer Lifetime Value): Zeigt, ob über Influencer gewonnene Kunden langfristig profitabler oder loyaler sind.

Nützliche Tools

Um diese Kennzahlen effektiv zu berechnen und im Blick zu behalten, brauchst du einen zuverlässigen Tech-Stack. Das sind einige der am häufigsten genutzten Tools fürs Tracking von Influencer-Kampagnen:

• Google Analytics: Für Referral-Traffic, UTM-Parameter und Conversion-Tracking

• Shopify Reports / E-Commerce-Analytics: Perfekt für Attributions-Tracking, Rabattcodes und Order-Values

• Influencer-Plattformen (z. B. Mention Me Influencer): Von Recruitment und Kommunikation bis Reporting – alles in einem

• Promo-Code-Tracker & Link-Shortener (z. B. Bitly, Rebrandly): Vereinfachen Tracking & Attribution in Stories, Bios oder Posts

Mention Me Influencer zeigt dir nahtlos, welche Micro-Influencer bereits in deiner Kundschaft stecken.

Fazit

Influencer-Marketing geht längst über Reichweite oder Ästhetik hinaus – es ist ein echter Growth-Treiber fürs Business. Damit es aber zu einem Performance-Kanal wird, brauchst du die richtigen Grundlagen: klare Ziele, eine durchdachte Influencer-Auswahl, passenden Content, sauberes Tracking und kontinuierliches Messen.

Egal, ob du mit Micro-Influencern hochwertigen Traffic generierst oder über große Partnerschaften einen globalen Markenmoment schaffst – ROI entsteht aus Strategie, nicht nur aus Budget.

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So machst du Influencer-Marketing zu einem skalierbaren, budgetstarken Wachstumstreiber.

Ob es um Reichweite, Umsatz oder Kundenbindung geht – jetzt ist die Zeit, Influencer-Marketing wirklich liefern zu lassen.

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