So steigert Empfehlungsmarketing den Customer Lifetime Value

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Wusstest du, dass es fünfmal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten? Angesichts des starken Wettbewerbs um Aufmerksamkeit überrascht es kaum, dass die Kosten für die Neukundengewinnung in den letzten zehn Jahren um schätzungsweise um 222 % gestiegen sind.

Wenn du es schaffst, deine bestehenden Kunden gut zu betreuen, ihnen eine herausragende Kundenerfahrung zu bieten und sie spüren lässt, dass sie dir wichtig sind, kannst du ihren Wert für dein Unternehmen langfristig deutlich steigern. Doch damit nicht genug: Wenn es dir gelingt, sie zu echten Fans deiner Marke zu machen, profitierst du zusätzlich davon, dass sie anderen begeistert von dir erzählen.

Empfehlungsmarketing  bietet dir die Möglichkeit, deine loyalsten Kunden gezielt und systematisch zu belohnen. Dadurch maximierst du sowohl den Wert ihrer eigenen Einkäufe als auch den der Kunden, die sie zu dir bringen.

Warum der Customer Lifetime Value im Marketing so wichtig ist

Indem du den CLTV ernst nimmst, kannst du:

• bessere Entscheidungen bei der Budgetverteilung treffen,
• deine Profitabilität durch langfristige Kundenbindung steigern,
• deine wertvollsten Kundensegmente erkennen,
• Kunden gezielter segmentieren und ansprechen,
• gezielt auf Kundenbindung setzen, statt ausschließlich Neukunden zu akquirieren.

Customer Lifetime Value verstehen: Was du wissen solltest

Einfach ausgedrückt beschreibt der Customer Lifetime Value (CLTV) den gesamten Nettogewinn, den du während der gesamten Dauer der Geschäftsbeziehung mit einem Kunden erwarten kannst. Diese Kennzahl ist besonders wichtig, weil sie den Wert eines Kunden über den gesamten Zeitraum seiner Interaktion mit deiner Marke beziffert.

Wie man den Customer Lifetime Value berechnet

Der CLTV setzt sich aus drei Komponenten zusammen:

• dem durchschnittlichen Wert eines Einkaufs,
• der durchschnittlichen Anzahl an Käufen pro Kunde in einem bestimmten Zeitraum,
• der durchschnittlichen Dauer der Kundenbeziehung.

Wenn du diese drei Faktoren kombinierst, erhältst du eine ganzheitliche Sicht auf den tatsächlichen Wert deiner Kunden – und damit eine klare Kennzahl, auf die du deine Marketingaktivitäten gezielt ausrichten kannst.

Zur Berechnung des CLTV gibt es verschiedene Ansätze, aber eine einfache Formel für den Einstieg lautet:

Angenommen, es kostet dich 50 €, einen neuen Kunden zu gewinnen. Wenn dieser Kunde im Durchschnitt 100 € pro Kauf ausgibt, dreimal pro Jahr einkauft und deiner Marke im Schnitt 5 Jahre treu bleibt, ergibt sich ein CLTV von 1.450 € (100 € × 3 × 5 – 50 €).

Dieses einfache Beispiel liefert dir einen guten Ausgangspunkt, um deinen CLTV einzuschätzen. Natürlich gibt es auch komplexere Berechnungen, die weitere Faktoren wie laufende Marketingkosten berücksichtigen. Sobald dein Unternehmen wächst und du detailliertere Daten sammelst, kannst du die Berechnung deines CLTV weiter verfeinern. Wenn du dich tiefer mit dem Thema beschäftigen möchtest, empfehlen wir dir diese Infografik von Neil Patel.

Wie Empfehlungsmarketing den Customer Lifetime Value erhöht“

Empfehlungsmarketing  nutzt Vertrauen und soziale Anerkennung, um begeisterte Kunden zu gewinnen, die langfristig bereit sind, mehr Geld für deine Marke auszugeben.

Es gibt drei wesentliche Gründe, weshalb Kundenempfehlungen so positiv auf den Erfolg deines Unternehmens wirken:

• Sie vertrauen dir mehr:
  Ein Kunde, der auf Empfehlung kommt, gibt bei seiner ersten Bestellung im Durchschnitt 15–25 % mehr aus. Das liegt daran, dass ein solcher Kunde deine Marke bereits kennt und ihr vertraut, noch bevor er zum ersten Mal bei dir einkauft. Er kommt nicht „kalt“ zu dir, sondern durch eine persönliche und emotionale Verbindung.
  
  
• Sie passen besser zu dir:
  Kunden, die über bestehende Kunden zu dir kommen, entsprechen viel häufiger deinem idealen Kundenprofil. Das verringert die Wahrscheinlichkeit, dass es sich um Schnäppchenjäger handelt, die nur einen einmaligen Kauf tätigen wollen, und steigert langfristig ihren Wert für dein Unternehmen. Empfehlungskunden geben nicht nur direkt bei ihrem ersten Kauf mehr aus, sondern kaufen auch deutlich häufiger erneut bei dir ein.
  
  
• Sie geben Empfehlungen gerne weiter:
  Wenn jemand dir einen Gefallen tut, möchtest du dich natürlich revanchieren. Kunden, die über eine Empfehlung zu dir kommen, empfehlen deine Marke wiederum dreimal häufiger weiter. So entsteht ein positiver Kreislauf, von dem auch ihre Freunde und Bekannten profitieren können.

In unseren Fallstudien erfährst du, wie wir Marken wie Nutmeg, PrettyLittleThing und Zipcar geholfen haben, ihren Customer Lifetime Value durch gezieltes Empfehlungsmarketing nachhaltig zu steigern.

Kennzahlen, mit denen du den Erfolg deines Empfehlungsmarketings messen kannst

Um die Effektivität des Empfehlungsmarketings bei der Steigerung deines Customer Lifetime Value (CLTV) wirklich zu messen, musst du einige spezifische Kennzahlen genauer betrachten.

Diese Kennzahlen helfen dir dabei, nicht nur kurzfristige Erfolge zu messen, sondern auch langfristige Auswirkungen auf Kundenbeziehungen und die Rentabilität deines Unternehmens zu bewerten.

• Neukundengewinnung durch Empfehlungen: Eine höhere Akquisitionsrate bei niedrigeren Kosten ist entscheidend. Empfehlungsmarketing kann deine Neukundengewinnung um bis zu 30 % steigern.

• Durchschnittlicher Bestellwert (AOV) der geworbenen Kunden: Neben dem langfristigen Wert deiner neuen Kunden solltest du auch ihren durchschnittlichen Bestellwert im Blick behalten. Geworbene Kunden geben im Schnitt 11 % mehr aus als andere Kunden.

• Weiterempfehlungsrate geworbener Kunden: Kunden, die auf Empfehlung kommen, empfehlen deine Marke fünfmal häufiger weiter. So entsteht eine engagierte Community, die deine Marke nachhaltig befürwortet.

• Konversionsrate bezahlter Werbung: Mit einem starken Empfehlungsnetzwerk müssen bezahlte Anzeigen weniger Überzeugungsarbeit leisten. Empfehlungsmarketing kann die Effektivität deiner Werbeanzeigen erhöhen – zum Beispiel eine bis zu 65 % höhere Konversionsrate bei Social Media Ads und eine 15 % niedrigere Kostenbasis.

• Abwanderungsrate der geworbenen Kunden: Wenn geworbene Kunden seltener abspringen als dein Durchschnitt, ist das ein klares Zeichen dafür, dass dein Empfehlungsprogramm nachhaltig Kundenbindung und Markentreue erzeugt.
  

Warum empfohlene Kunden den Customer Lifetime Value besonders stark erhöhen

In einer Welt, in der die Kosten für Neukundengewinnung immer weiter steigen, ist es entscheidend, sich auf langfristige Kundenbeziehungen zu konzentrieren. Den größten Wert für dein Unternehmen schaffst du heute nicht mehr durch reine Neukundengewinnung, sondern durch Empfehlungen zufriedener Kunden.

Denn letztlich zählt nicht, was du selbst über deine Marke sagst, sondern das, was deine begeisterten Kunden anderen über dich erzählen.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie eine gezielte Empfehlungsmarketing-Strategie deinen Customer Lifetime Value nachhaltig steigern kann, sprich gerne noch heute mit unserem Team.